Tom Sans: ‘We zijn trendvolgers, geen trendsetters’

Kledingwinkels, ze komen en gaan, ook in Rijssen maar naar het lijkt toch minder. De reden daarvan is toch dat het veelal zelfstandige pa- en ma bedrijven zijn die vaak nét die extra stap zetten en zélf creatief moeten zijn om voorop te blijven lopen. Een gesprek met Tom Sans (46) die samen met zijn broer Nick (44), eigenaar is van een fysieke winkel en een immense hal waar men de online-handel doet. We spreken af bij de online-hal. De achteruitkijk is op het Notterveld en is zonder meer rustgevend. “Soms zien we de reeën uit het bos komen”. 

NIJVERDAL/RIJSSEN - Zo’n kleine 40 jaar geleden startte vader Herman Sans een winkel met een oppervlakte van ongeveer 100 vierkante meter in Rijssen. “Mijn vader deed onderzoek naar een geschikte vestigingsplaats en daar kwam Rijssen op nummer één naar voren. In tegenstelling tot bijvoorbeeld Almelo, koopt een Rijssenaar nog zondagse kleding en hebben daar ook geld voor over. De Rijssenaar is netjes en proper en helpen elkaar als ’t nodig. Die mentaliteit sprak Herman aan, en wij zijn dezelfde mening toegedaan. Het winkelbestand in Rijssen is ook goed te noemen, in Rijssen kun je gratis parkeren. De kledingzaken die er zitten zijn op te delen in hoog segment, midden en lager segment. Voor iedereen wat wils en het bijt elkaar niet echt”.

Wijde broeken
Tom en Nick zijn paplepel ondernemers in kleding. Aan de spreekwoordelijk keukentafel ging het veel over de winkel. Van kinds af aan waren we dan ook in de winkel te vinden. Op m’n 12e werden we ingeschakeld om kaartjes aan de kleding te schieten. Dat ging dan vooral om bulkpartijen die we inkochten en nog van een labeltje voorzien moest worden. Dat was en is nog steeds mooie handel. We kopen dan bijvoorbeeld de hele voorraad van een collectie die ons past, op. Dat is allemaal direct aftikken, daardoor betaal je niet te veel en het is dan 3 keer win, de producent is z’n voorraad kwijt, wij kunnen er een mooi prijsje aanhangen en de consument profiteert ook nog eens een keer. Dat kán omdat we geen trendsetters willen zijn. Ik zal je een voorbeeld geven. De nieuwste trend is dat er ook voor heren weer wijde broeken in trek zijn. Iemand die online koopt, komt er thuis achter dat ze zo’n broek toch niet willen. Dus komt dat allemaal retour. Dat we daar niet op zitten te wachten moge duidelijk zijn. We zijn daarom liever trendvolgers. Dat wil niet zeggen dat onze collectie niet van deze tijd is. In tegendeel zou ik zeggen”.

“Mooi doen, maar het wordt niks”
De heren hebben een heldere taakverdeling en lopen elkaar niet voor de voeten. “Mijn broer Nick doet de winkel in Rijssen en is verantwoordelijk voor de inkoop. Ik doe het online-gebeuren, de orderverwerking, de administratie en de marketing. Wij liepen met online-kopen ver vooruit ten opzichte van de gesettelde winkels. Ik vroeg aan mijn vader en m’n broer of ik één dag bezig mocht met het pionieren op het gebied van online. Mijn vader zei letterlijk: “mooi doen, maar het wordt niks”. Misschien was hem te doen om mij uit te dagen, ik weet het niet”.

75% online-omzet via www.sans.nl
“Inmiddels is de winkel een paar keer vergroot, maar online doen we inmiddels veel meer dan de fysieke winkel. Ik schat in dat we nu 75% van de handel online doen en 25% verkoop via de winkel. Je moet trouwens blijven opletten. In 2018 stegen onze retouren tot 48%. Dat kon natuurlijk niet uit, met het gevolg dat we in dat jaar in de rode cijfers terecht kwamen. Dat was vóór dat we een historisch besluit namen door geld te vragen als er geretourneerd werd. Dat was wel lef tonen maar de klanten accepteerden het. Klanten gingen meedenken. Retourneerden niet vandaag een broek en morgen een shirtje maar gingen dat bundelen. Grotere partijen volgden ons gelukkig snel. Inmiddels zitten we op 32% retouren en dat is perfect”.

Maar dat is toch nóg één derde van de handel?
“Ik kan je verzekeren, het is peanuts te noemen. Een sterk merk zoals bijvoorbeeld PME-Legend met een goede en betrouwbare pasvorm scoort doorgaans beter. Daar kom normaliter veel minder van retour. Gelukkig hebben we hier professionals zitten die precies weten of een kledingstuk gedragen is of niet. Normaliter komt dat niet veel voor hoor en kunnen de retouren gewoon als nieuw verkocht worden”. 

Waarom toch ook de winkel?
“In de winkel heb je face to face contact met de klant en weet je daarmee veel beter wat de markt vraagt. Die wisselwerking heb je gewoon nodig. En we maken de verkopers in de winkel of ze owner willen worden van een bepaald merk. Moet je eens zien hoe ze dan hun ‘eigen’ collectie aan de man weten te brengen. Heel leerzaam allemaal. We hebben hier in Nijverdal bijvoorbeeld twee jonge vrouwen op de marketing-en AI zitten. AI helpt ons met het op een zo best mogelijke manier de collecties te fotograferen. AI helpt ons met het te woord staan van mensen met een klacht en kan door self-learning zélf patronen ontdekken waarom mensen een bepaald kledingstuk geretorneerd worden. Klopt de foto niet, klopt de omschijving niet, dat soort dingen.

Nu heten jullie weer Sans?
“Mijn vader gebruikte gewoon z’n eigen naam voor de naam van zijn winkel. Toen we gingen opschalen met online, werd het Sans.online. Maar online is inmiddels zó gemeengoed geworden. Daarom is het nu gewoon Sans, het benaderd daarmee een soort merknaam”

Waar kunnen jullie nog groeien?
‘We kunnen hier nog een poosje door. We verkopen ook steeds meer via kanalen als bijvoorbeeld via Bol.com en krijgen meer bestellingen uit België. Die Belgische klanten zijn op zich mooi, maar ze krijgen minder binding met het ‘merk Sans’. De winkel blijft ook zeker. In Rijssen zitten we prima. Er is weinig leegstand in de winkelstraat. We doen mee met de koopzaterdagen als Rijssens antwoord op koopzondagen. Maar zondags open? “Nooit”.

Tekst: Gerard Voortman / Beeld: archief Sans en Gerard Voortman